Komercyjny strażnik wejścia Sił Kosmicznych oferuje plan działania dla startupów poszukujących zleceń w sektorze obronnym
W miarę napływu inwestycji do startupów z dziedzin obrony i kosmosu, Siły Kosmiczne Stanów Zjednoczonych starają się przyciągnąć więcej tych firm do rynku bezpieczeństwa narodowego.
Po setkach prezentacji startupów, szef Biura Komercyjnego Sił Kosmicznych przedstawia szczery osąd tego, co firmy robią dobrze ? i źle ? w podejściu do rządowych nabywców.
27 maja, podczas konferencji State of the Space Industrial Base organizowanej przez NewSpace Nexus w Nowym Meksyku, pułkownik Tim Trimailo podzielił się tym, co opisał jako osobiste obserwacje z tych interakcji. Jego główne przesłanie dla startupów: Zbuduj coś, co rozwiązuje realny problem. Wyjaśnij, dlaczego to ma znaczenie. Bądź szczery co do tego, co poszło nie tak. Zrozum, jak działa zakup przez rząd. Utrzymuj wizerunek także klientów komercyjnych.
Przesyłając ten formularz, zgadzasz się na politykę prywatności SpaceNews oraz warunki i zasady korzystania oraz na otrzymywanie od nas i naszych partnerów wiadomości e-mail. W każdej chwili możesz zrezygnować.
"Zacznij od "dlaczego" ? Dlaczego tego potrzebujemy? Opowiedz historię," powiedział Trimailo. "Mamy niektórych założycieli, którzy od razu wchodzą w to i są niezwykle inteligentni. Rozumieją swoją technologię lepiej niż ktokolwiek inny, ale trzeba zaczynać od historii. Dlaczego twoja technologia jest ważna? Jaką zdolność dostarcza żołnierzowi na polu walki? Zacznij od tego."
Porada ta odzwierciedla szersze napięcie, które kształtuje sektor obronny kosmosu. Finansowanie venture napływa do firm rozwijających satelity, sieci komunikacyjne, oprogramowanie, czujniki i inne systemy, z których wiele opiera się na oczekiwaniu, że popyt militarny będzie rosnąć. Jednak przekształcenie technicznej obietnicy w kontrakty rządowe pozostaje jednym z największych wyzwań branży.
Komentarze Trimailo sugerują, że przeszkodą nie zawsze jest brak innowacji. Czasami jest to brak powiązania innowacji z rezultatami militarnymi.
"Powiedział, że Siły Kosmiczne kupują zdolność, a nie pojedyncze komponenty." System napędowy, terminal komunikacyjny lub inny podsystem może być imponujący sam w sobie, ale firmy muszą pokazać, jak przyczynia się do większych możliwości operacyjnych. "Musimy zobaczyć, co z tego wyniknie."
"Kupujemy zdolność, nie kupujemy gadżetów," powiedział Trimailo. System napędowy, terminal komunikacyjny lub inny podsystem może być imponujący sam w sobie, ale firmy muszą pokazać, jak przyczynia się do większych możliwości operacyjnych. "Musimy zobaczyć, co z tego wynika."
Równie ważna jest przejrzystość.
Przemysł kosmiczny napędzany komercyjnie doświadczył swojego udziału w problemach technicznych, awarii startów i satelitach, które nie spełniają oczekiwań. Trimailo argumentował, że firmy często sobie same szkodzą, próbując ukrywać te problemy przed klientami rządowymi.
"To mały ekosystem," powiedział. "Wszyscy w pewnym sensie wiemy, co się dzieje za kulisami." Jeśli statek kosmiczny osiągnie orbitę, ale nie działa zgodnie z oczekiwaniami, lepszym podejściem jest wyjaśnienie, co się stało i jak firma planuje to naprawić. Sam fakt niepowodzeń nie jest dyskwalifikujący, powiedział. Odpowiedź na te niepowodzenia często ma większe znaczenie.
"Ta chęć otwartości obejmuje także dyskusje na temat technologii będącej własnością firm."
Trimailo powiedział, że niektórzy założyciele są skłonni wyjaśnić wartość swoich produktów, ale stają się ostrożni, gdy urzędnicy zadają szczegółowe pytania dotyczące wydajności lub różnic technicznych. Chociaż firmy nie muszą ujawniać każdego sekretu handlowego, muszą podać wystarczające informacje, aby ocenić wiarygodność swoich twierdzeń.
"Dajcie nam zajrzeć zza kurtyny," powiedział. "Nie musicie udostępniać całego sekretnego przepisu, ale przynajmniej dajcie nam wgląd, żebyśmy mogli nacisnąć przycisk "Wierzę" i ufać, że to, co mówicie, jest prawdą."
Wskazówki Trimailo ujawniają również utrzymujące się nieporozumienie między startupami a systemem zakupowym Pentagonu.
Wiele firm przybywa spodziewając się ukrytych pul finansowania lub szybkich ścieżek zakupowych. Trimailo ostrzegł, że takie możliwości są rzadkie.
"Istnieje bardzo, bardzo niewiele, jeśli w ogóle, tajnych puli finansowania w całych Siłach Kosmicznych, które mogłyby zostać przeznaczone na technologie komercyjne," powiedział. Zamiast tego firmy muszą zrozumieć, jak budżety są tworzone, skąd pochodzą wymagania i które organizacje faktycznie kontrolują finansowanie. Najlepszym sposobem nauki, jak powiedział, jest często po prostu zadawanie pytań.
Cierpliwość to kolejny wymóg.
Rynek obronny jest znany z długich harmonogramów, zmieniających się priorytetów i złożonej organizacji. Biura programów działają w różnych kulturach, z ograniczeniami finansowania i różnymi podejściami do zakupu. Firmy, które odnoszą sukces, zwykle utrzymują zaangażowanie w czasie, a nie traktują jednego spotkania jako decyzję make-or-break.
"Wytrwałe zaangażowanie to naprawdę kluczowa sprawa," powiedział Trimailo.
Być może jego najsilniejsze ostrzeżenie dotyczyło pokusy zbyt dużego uzależnienia od biznesu rządowego.
W miarę rosnących wydatków obronnych na kosmos, niektóre startupy zaczęły dopasowywać produkty specjalnie do klientów wojskowych. Trimailo ostrzegł przed porzuceniem rynków komercyjnych w pogoni za doskonałym dopasowaniem do wymagań rządowych.
"Szkoda byłoby, gdybyśmy spotkali się ze wszystkimi tymi firmami komercyjnymi, a na koniec dnia okazało się, że zmieniliśmy to, co czyniło je komercyjnymi od samego początku," powiedział. Jeśli produkt już zaspokaja większość potrzeb rządu, firmy powinny uważać, by nie przebudowywać go wyłącznie po to, by objąć ostatnie 20% wymagań. "Nie pozwólcie, żebyśmy was odciągnęli od waszego celu."
Ta filozofia odzwierciedla rosnący konsensus wśród części Sił Kosmicznych, że innowacje komercyjne są najcenniejsze, gdy pozostają opłacalne komercyjnie. Zdrowa baza klientów komercyjnych może obniżać koszty rozwoju dla rządu, przyciągać zewnętrzne inwestycje i dostarczać dowodów na to, że technologia ma większy zasięg rynkowy.
Ta dynamika widoczna jest w tym, jak startupy finansują wzrost, powiedział Trimailo.
Opisane przez niego udane firmy poruszają się między finansowaniem rządowym a prywatnym, wykorzystując każde z nich, by odblokować drugie. Firma może wygrać początkowe finansowanie Small Business Innovation Research, czyli SBIR, a następnie wykorzystać to rządowe wsparcie, by przyciągnąć kapitał venture. Zainwestowane prywatne środki mogą z kolei wzmocnić argument firmy o dodatkowe finansowanie rządowe poprzez programy takie jak Tactical Funding Increase (TACFI) i Strategic Funding Increase (STRATFI).
"Chcemy widzieć zdolności podwójnego zastosowania, chcemy widzieć, że inni spłacają część naszych rachunków za B+R," powiedział Trimailo. Najsilniejsi wykonawcy to często ci, którzy łączą prywatny kapitał i finansowanie rządowe w celowej sekwencji podczas rozwoju.
Dziękujemy, że przeczytałaś/eś artykuł! Obserwuj nas w Wiadomościach Google.
